Online Academy
Be free or die trying
Be free or die trying
Урок 3. Анализ целевой аудитории
Академия онлайна BASE
Если мы хотим создавать контент, который будет продавать, триггерить, задевать "боли" клиента, нам нужно понимать, кто этот наш конечный клиент - и чем мы можем ему помочь.
Чем конкретнее мы составим портрет нашей аудитории, тем проще нам будет разговаривать на ее языке и продавать ей свой продукт или услугу.
При этом мы против токсичных запусков, давления на клиента и грубостей. Почувствуй разницу в подаче контента для тренера:
"Посмотри, какое красивое у меня тело - это потому что я фигачу 24/7 и правильно питаюсь, а ты, ленивая задница, все еще не можешь дойти в зал? Напиши мне, и я научу тебя приседать так, чтобы у тебя выросла такая же красивая, рельефная попа, как у меня"
и этот вариант:
"Привет, смотри, я смогла самостоятельно построить себе тело мечты, но я знаю, что тебе сложно, потому что ты уже столько раз начинала и правильно питаться, и ходить в зал, и все не было толка, ты бросала и потом начинала заново. Представляю, как тебя это достало. Ты уже молодец, но твоего желания и мотивации недостаточно, потому что, помимо этого, нужны знания и опыт, которые я зарабатывала себе годами. А до этого мне и самой было сложно!
Напиши мне и мы вместе найдем для тебя подходящее решение"
в каком варианте вам больше захочется прийти к человеку - решите сами :) Но подход здесь разный. В первом случае вы противопоставляете себя человеку, во втором - готовы двигаться вместе с ним, ассоциируете себя с ним и показываете, что реально можете помочь - понимаете его боль.
Как только вы начнете понимать боль своих клиентов, вы начнете продавать им свои услуги.
Чем конкретнее мы составим портрет нашей аудитории, тем проще нам будет разговаривать на ее языке и продавать ей свой продукт или услугу.
При этом мы против токсичных запусков, давления на клиента и грубостей. Почувствуй разницу в подаче контента для тренера:
"Посмотри, какое красивое у меня тело - это потому что я фигачу 24/7 и правильно питаюсь, а ты, ленивая задница, все еще не можешь дойти в зал? Напиши мне, и я научу тебя приседать так, чтобы у тебя выросла такая же красивая, рельефная попа, как у меня"
и этот вариант:
"Привет, смотри, я смогла самостоятельно построить себе тело мечты, но я знаю, что тебе сложно, потому что ты уже столько раз начинала и правильно питаться, и ходить в зал, и все не было толка, ты бросала и потом начинала заново. Представляю, как тебя это достало. Ты уже молодец, но твоего желания и мотивации недостаточно, потому что, помимо этого, нужны знания и опыт, которые я зарабатывала себе годами. А до этого мне и самой было сложно!
Напиши мне и мы вместе найдем для тебя подходящее решение"
в каком варианте вам больше захочется прийти к человеку - решите сами :) Но подход здесь разный. В первом случае вы противопоставляете себя человеку, во втором - готовы двигаться вместе с ним, ассоциируете себя с ним и показываете, что реально можете помочь - понимаете его боль.
Как только вы начнете понимать боль своих клиентов, вы начнете продавать им свои услуги.
Сегментация рынка
Бывает, что ваша специализация - очень нишевая, и ваш клиент - очень конкретный человек. Но чаще всего, ваших клиентов можно разделить на разные сегменты.
Например, у производителя отверток для часов, скорее всего, будет очень конкретная ЦА - часовщики. А вот в цветочном магазине сегментация будет шире - тут и мужчины, которые дарят подарок женам, и женщина, которая идет в гости к маме или подруге, и школьник, который покупает цветы преподавателю. Все они могут быть абсолютно любых профессий, возраста, интересов и тд. И ко всем нужен разный подход.
Поэтому сегментация важна
Как специалисту, не обладающему ресурсами большой компании и рекламными бюджетами, вам лучше всего выбрать определенный сегмент и сконцентрироваться на нем
Например, в фитнесе у вас может быть несколько сегментов аудитории (и для воздействия на каждый из них будут использоваться разные рычаги)
Девушка 25 лет хочет красивые ягодицы и рельефное тело, женщина 30 лет после родов хочет восстановить фигуру, мужчина 45 лет хочет поддержать свою форму и состояние здоровья, поэтому постарайтесь разделить клиентов, с которыми планируете работать, на сегменты (или выберите один конкретный)
Например, у производителя отверток для часов, скорее всего, будет очень конкретная ЦА - часовщики. А вот в цветочном магазине сегментация будет шире - тут и мужчины, которые дарят подарок женам, и женщина, которая идет в гости к маме или подруге, и школьник, который покупает цветы преподавателю. Все они могут быть абсолютно любых профессий, возраста, интересов и тд. И ко всем нужен разный подход.
Поэтому сегментация важна
Как специалисту, не обладающему ресурсами большой компании и рекламными бюджетами, вам лучше всего выбрать определенный сегмент и сконцентрироваться на нем
Например, в фитнесе у вас может быть несколько сегментов аудитории (и для воздействия на каждый из них будут использоваться разные рычаги)
Девушка 25 лет хочет красивые ягодицы и рельефное тело, женщина 30 лет после родов хочет восстановить фигуру, мужчина 45 лет хочет поддержать свою форму и состояние здоровья, поэтому постарайтесь разделить клиентов, с которыми планируете работать, на сегменты (или выберите один конкретный)
Покупатель
Покупатель и потребитель - не всегда один и тот же человек.
Возьмем тот же цветочный магазин. Мужчина - покупатель, кому он покупает цветы?
Возьмем тот же цветочный магазин. Мужчина - покупатель, кому он покупает цветы?
Потребитель
В этом случае жена/мама/подруга, для которой покупаются цветы - конечный потребитель.
Вы должны учитывать потребности и интересы как тех, так и других, если в вашем бизнесе это два разных человека
Вы должны учитывать потребности и интересы как тех, так и других, если в вашем бизнесе это два разных человека
Как создать портрет покупателя?
Это твое первое задание, благодаря которому ты лучше узнаешь, для кого ты создаешь и продаешь свой продукт
Самый простой способ узнать, чего хочет твой клиент - спросить!
Самый простой способ узнать, чего хочет твой клиент - спросить!
- Вопрос:Что твои существующие клиенты ценят в тебе?Смысл:С помощью этого вопроса ты сможешь понять, в чем твои сильные стороны, и что твои клиенты ждут от тебя и твоих услуг
- Вопрос:С каким запросом к тебе чаще всего приходят ?Смысл:Этот вопрос тебе нужно задать самому(самой) себе - проанализируй, о чем чаще всего тебя спрашивают клиенты
- Вопрос:Кто твоя аудитория - возраст, пол, чем занимаются, сколько зарабатывают?Смысл:Так мы будем понимать, где эту аудиторию искать, сколько она готова платить за твои услуги
- Вопрос:Какой результат хочет получить человек после работы с тобой?Смысл:За каким конечным результатом человек к тебе приходит? Это именно то, что тебе нужно клиенту продать
- Вопрос:Как изменится жизнь человека после того, как он получит этот результат?Смысл:Здесь мы ищем внутреннюю мотивацию твоего клиента - что движет его желанием получить этот результат. И именно об этой внутренней мотивации мы должны говорить с аудиторией через контент
- Вопрос:Какие страхи мешают твоим клиентом прийти к тебе?Смысл:Эти возражения и страхи мы также должны закрывать через контент
- Вопрос:Сколько клиент готов платить за результат и изменения в жизни?Смысл:Здесь мы примерно начинаем понимать вилку, которую клиент готов заплатить за наши услуги - и можем принять решение - нужно ли нам выходить на другой уровень аудитории или же наши ожидания и реальность совпадают
Давайте создадим портрет вашего идеального клиента,
как создают персонажа для SIMS
как создают персонажа для SIMS
А после - сравните своего идеального клиента и опрос собственной аудитории. В каком направлении вам нужно двигаться? Чего не хватает вашей аудитории? Где ее искать?
Пол и возраст
Чем меньше диапазон по возрасту, тем проще попасть в "боль" своей аудитории.
Мотивация 18-летней девушки сильно отличается от мотивации 30-летней женщины. Поэтому если разрыв большой -лучше сделать сегментацию (обсуждали выше)
Мотивация 18-летней девушки сильно отличается от мотивации 30-летней женщины. Поэтому если разрыв большой -лучше сделать сегментацию (обсуждали выше)
Занятость
Может, это офисный работник, привыкший к операционке. Может, предприниматель, который ценит свое время и ищет пути развития и делегирования своих задач другим специалистам. Может, это мамочка в декрете, мечтающая не потерять себя в пеленках.
Зарплата
Опять же, сколько ваш клиент зарабатывает? Вы делаете продукт или услугу на массмаркет или это должен быть класс люкс.
Что ваш клиент ищет?
Какой результат хочет получить ваш клиент? Как его жизнь поменяется после того, как он приобретет ваш продукт/услугу? Какая у него может быть внутренняя мотивация?
Какие у него ценности, интересы, страхи?
На что клиент обращает внимание при покупке? Какие важнейшие ценности он должен разделять с вами? Почему он не может справиться без вас и почему все-таки не решается начать работать в вашем направлении со специалистом?
Где его найти?
Где вы можете найти этого клиента? Мероприятия/конференции/чаты/места? В каком обществе?
Домашнее задание
Вашей задачей будет сделать анализ своей аудитории. Для этого выложите в сторис предложение о небольшой консультации взамен на ответы на ваши вопросы.
Постарайтесь взять 2-3 человек, желательно просегментировать (например, женщина 35-40 лет с детьми, девушка 22-25 лет со своим бизнесом)
Задайте им вопросы, которые мы подготовим на звонке по вашей специализации. Внесите ответы в табличку
Вашей задачей будет сделать анализ своей аудитории. Для этого выложите в сторис предложение о небольшой консультации взамен на ответы на ваши вопросы.
Постарайтесь взять 2-3 человек, желательно просегментировать (например, женщина 35-40 лет с детьми, девушка 22-25 лет со своим бизнесом)
Задайте им вопросы, которые мы подготовим на звонке по вашей специализации. Внесите ответы в табличку
Аудитория
Прежде чем мы начнем составлять контент-план, вам нужно понять, для какой аудитории вы это делаете, создать ее портрет. Кто ваша ЦА?
Чем более подробно вы сможете описать своего идеального клиента, тем эффективнее будут продажи
Чем более подробно вы сможете описать своего идеального клиента, тем эффективнее будут продажи
